Оборачиваемость на Ozon: как быстро товар возвращает деньги

Коротко: оборачиваемость — это скорость, с которой деньги, вложенные в товар, возвращаются деньгами на счёте. Метрика важнее, чем кажется: товар может быть прибыльным на бумаге и при этом душить магазин. Маржа с каждой продажи есть, но партия распродаётся месяцами — деньги заморожены в коробках, хранение капает, а закупать новое не на что. Разбираем формулу, сравниваем два товара-«спидометра» и считаем, за что на самом деле платит медленный оборот.

Формула: сколько дней занимает один оборот

Оборачиваемость измеряют в днях: за сколько дней средний складской запас полностью «проворачивается» продажами и возвращается деньгами.

Формула — родня дням запаса из отчёта по остаткам, но отвечает на другой вопрос. Дни запаса считаются по текущему остатку и говорят, когда товар кончится, — это метрика для планирования поставок. Оборачиваемость считается по среднему остатку за период — месяц или квартал — и показывает, как быстро крутятся деньги: это метрика эффективности вложенного рубля.

Где взять цифры для расчёта

Отдельной кнопки «оборачиваемость товара» в кабинете искать не стоит: считается она из двух обычных выгрузок — остатков и продаж за один и тот же период. Разделы Ozon периодически переименовывает, поэтому ориентируйтесь на смысл отчёта, а не на пункт меню.

Средний остаток честнее считать не «на первое число», а по нескольким срезам за период: остаток скачет после каждой поставки, и одна дата легко завышает или занижает результат вдвое. Минимально приличный вариант — среднее между остатком на начало и на конец периода, лучше — среднее по неделям.

Два товара — два спидометра

Цифры в примере условные, но логика переносится на любой ассортимент. Возьмём два товара с одинаковой маржой с одной продажи.

При равной марже с продажи товар А приносит на вложенный рубль примерно в четыре с половиной раза больше годовой прибыли — рубль оборачивается восемнадцать раз вместо четырёх. Поэтому сравнивать товары только по марже недостаточно: медленный «прибыльный» товар нередко зарабатывает магазину меньше быстрого середняка.

За что платит медленный оборот

Медленный оборот — не абстрактная неэффективность, а конкретные строки расходов:

Какая оборачиваемость нормальная

Универсальной нормы нет: «здоровые» цифры зависят от категории, цены товара и цикла поставки, поэтому чужие ориентиры не переносятся. Вместо неё — три рабочих правила:

• Сравнивать товары своего ассортимента между собой. Быстрые и медленные позиции видны на фоне друг друга без внешних норм.
• Следить за динамикой. Оборачиваемость ухудшилась — сигнал разобраться: вырос остаток или просели продажи.
• Не закупать больше разумного горизонта продаж. Партия «на год вперёд» — это год замороженных денег и хранения.

Как ускорить оборот

• Закупать чаще и меньшими партиями. Средний остаток снижается — оборот сокращается; баланс в том, чтобы логистика поставок не съела выгоду.
• Распродавать хвосты. Цена и акции возвращают из медленного стока хотя бы часть денег; главное — не докупать то, что и так лежит.
• Держать сток там, где он продаётся. Перераспределение по кластерам складов ускоряет продажи без снижения цены.
• Разгонять карточку. Контент, отзывы и реклама увеличивают продажи в день — оборачиваемость улучшается со стороны знаменателя формулы.

Три ошибки

• Считать оборачиваемость в среднем по магазину. Быстрые товары маскируют медленные, и общая цифра выглядит прилично, пока часть денег лежит мёртвым стоком. Метрика работает только по товарам.
• Закупать «на полгода» ради оптовой скидки. Скидка поставщика видна сразу, а замороженные деньги и месяцы хранения — только по факту; нередко вторая цифра больше первой.
• Игнорировать сезонность. Перед пиком запас растёт осознанно — это подготовка, а не ухудшение оборота; после пика остатки распродают, а не докупают.

Оборот виден, когда цифры рядом

Чтобы управлять оборачиваемостью, нужно видеть продажи, остатки и маржу по каждому товару — обычно это три разных отчёта. В P&L MisaFinder они собраны в одном месте: видно, с какой скоростью крутится каждый товар и что эта скорость приносит деньгами, — где ускорить закупку, а где распродать хвост и освободить деньги под ходовые позиции.