Закупка товара для маркетплейсов: сколько денег нужно на партию

Коротко: на партию из 200 штук с себестоимостью 300 ₽ уходит не 60 000 ₽, а около 85 000 ₽ — разницу делают доставка с подготовкой, резерв на рекламу и подушка на вторую закупку. Бюджет партии считается до оплаты поставщику, потому что счёт поставщика — это только первая из пяти строк. Экономика одной единицы (сколько останется с продажи штуки) разобрана отдельно — в статье про просчёт товара до закупки; здесь речь про деньги на всю партию. Где искать самих поставщиков — в разборе каналов поставщиков для Ozon.

Что входит в бюджет партии

Типовая ошибка новичка — считать закупку по счёту поставщика и удивляться, что денег не хватило на второй месяц. Реальный бюджет входа выглядит как стопка на поддоне: сам товар внизу, а сверху — всё, без чего партия не доедет и не продастся.

Те же цифры построчно, на нашем сквозном примере — магнитный конструктор с витринной ценой 1 223 ₽ и себестоимостью 300 ₽ за штуку (240 ₽ поставщику плюс 60 ₽ доставки и подготовки):

Пример условный: разбивка себестоимости и объём рекламы зависят от товара и категории. Свои ставки комиссии и логистики сверяйте по калькулятору прибыли.

Сколько штук брать в первую партию

Размер партии — это не вопрос скидки поставщика, а вопрос скорости возврата денег. Три правила, которые экономят первый бюджет:

• Непроверенная гипотеза — тестовый объём. Для нового товара практики советуют 20–50 штук: этого хватает на первые заказы и отзывы, но не хватает, чтобы похоронить весь бюджет. Ошибка в нише на 30 штуках стоит дешевле ошибки на 500.
• Подтверждённый спрос — партия по скорости продаж. Считайте запас на 30–45 дней продаж плюс срок поставки: продаёте 3 штуки в день, поставка идёт 3 недели — берите примерно на два месяца, а не «на год со скидкой».
• Скидка за объём сравнивается с ценой замороженных денег. Экономия 15 ₽ на штуке видна сразу, а лишние месяцы оборачиваемости и платное хранение на FBO — только по факту; нередко вторая цифра больше первой.

Где закупать: три канала и их цена в деньгах

У каждого канала своя валюта: где-то платите ценой за штуку, где-то — сроком и минимальным объёмом. Для первой партии почти всегда выигрывает короткий срок, даже если единица дороже.

Есть и вариант вообще без партии — отгружать со склада поставщика поштучно. Он честно посчитан в разборе дропшиппинга на Ozon: закупка единицы дороже оптовой, доставку каждого заказа вы платите сами, и на нашем же товаре за 1 223 ₽ схема уходит в минус.

Механика закупки в Китае — отдельная тема: цена на 1688 указывается за штуку при минимальном объёме заказа и меняется ступенями, доставка считается за килограмм и зависит от плотности груза. Всё это разобрано в гайде по закупкам на 1688. Важное для бюджета: требования площадок к документам ужесточаются, и товар, ввезённый без пакета документов, дешевле только до первой проверки.

Партия проходит четыре точки — фабрика, перевозка, приёмка, полка. Деньги вложены в первой, а возвращаются только после четвёртой.

Партия в кредит: сколько стоит чужой рубль

Заёмные деньги на закупку — рабочий инструмент, но проценты живут не в отдельной вселенной, а в себестоимости партии. Товарное финансирование для селлеров стартует примерно от 9,5% годовых под залог товара (программа кредитования продавцов Ozon Банка), кредиты под выручку маркетплейса обходятся дороже 14%. Вот что это значит для партии на 60 000 ₽ с циклом в четыре месяца — при прибыли партии около 17 600 ₽ (88 ₽ с единицы × 200 шт):

Вывод простой: чужие деньги имеет смысл брать под товар с известной оборачиваемостью, где цикл посчитан. На гипотезе кредит удваивает цену ошибки — вы теряете и партию, и проценты. Условия конкретной программы и налоговые последствия уточняйте у банка и бухгалтера.

Когда деньги вернутся

Вложенные в партию деньги возвращаются не в день продажи, а в конце цепочки: производство и доставка → приёмка на складе → продажа партии → выплата по графику маркетплейса. Партия в 200 штук при трёх продажах в день продаётся примерно 67 дней; вместе с доставкой и приёмкой полный цикл — три-четыре месяца. За год такая партия успевает обернуться три-четыре раза, и именно это, а не маржа с одной штуки, определяет, сколько бизнес заработает за сезон.

Отсюда и подушка в бюджете: вторая закупка планируется деньгами, отложенными заранее. Продавец, который вложил всё до копейки в первую партию, к моменту первых стабильных продаж оказывается без товара — и отдаёт набранные позиции конкурентам ровно тогда, когда карточка начала работать.

Главное правило закупки: деньги на партию считаются вместе с деньгами на её разгон и на следующую партию. Счёт поставщика — это стартовая цифра, а не итоговая: в нашем примере бюджет входа оказался на 78% больше счёта.