FBO или FBS: что выбрать на Ozon — разница на живом примере

Коротко: FBO и FBS отвечают на один вопрос — чей склад работает с заказом. На FBO товар лежит у Ozon, и площадка сама собирает и везёт заказы; на FBS — у вас, и сборка ваша. В наших расчётах июля 2026 услуги Ozon на FBS обходились на 5–8 процентных пунктов дороже, чем на FBO, но у FBO есть своя статья — платное хранение. Универсального ответа нет: решает расчёт по конкретному товару, и ниже он есть.

В чём разница

FBO (Fulfillment by Ozon) — вы привозите партию на склад Ozon, дальше всё делает площадка: хранит товар, собирает заказ, упаковывает и доставляет покупателю. Ваша операционка сводится к тому, чтобы вовремя делать поставки и не допускать нулевых остатков.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит на вашем складе. Пришёл заказ — вы сами собираете и упаковываете отправление и передаёте его Ozon по регламенту площадки: в отведённые сроки, в пункт приёма или курьеру. Дальше доставку до покупателя везёт Ozon.

Есть и третья схема — realFBS: товар у вас, и доставляете вы тоже сами, площадка работает только витриной. Именно на ней держится дропшиппинг на Ozon — там же посчитано, во что обходится схема без своего склада. Основной выбор большинство продавцов делает между первыми двумя, поэтому дальше сравниваем FBO и FBS.

Деньги: живой пример

Возьмём товар из наших расчётов по действующим тарифам Ozon, июль 2026: магнитный конструктор с ценой продавца 1 223 ₽ (товар без соинвест-акций, на витрине покупатель видит её же). Один и тот же товар, две схемы; проценты — доля всех услуг Ozon от этой цены:

Разница в 83 ₽ на каждой продаже набегает из обработки отправления, которая есть только на FBS, и из ставок самих услуг. Это не аномалия одного товара: в наших замерах услуги FBS стабильно обходились на 5–8 процентных пунктов дороже FBO.

При этом к концу августа 2026 года на FBS работали уже 73,1% продавцов Ozon — во что обошёлся этот массовый переход на свой склад, посчитали отдельно.

Когда FBO, когда FBS

Если по деньгам схемы сближаются, выбор всё больше упирается в операционку: что за товар, какой у него спрос и есть ли у вас склад и руки. Ниже — типовые ситуации, в которых каждая из схем обычно сильнее; сверьте со своим ассортиментом.

Отдельная строка — возвраты. На FBO их принимает и обрабатывает Ozon. На FBS возврат приезжает в ПВЗ, и забрать его нужно в течение 10 дней — иначе товар утилизируют. Если категория возвратная, эта беготня — реальная статья трудозатрат, честно учитывайте её при выборе.

Про «гирю локальности» на весах FBO — отбой. Анонсированная скидка 3 п.п. за заказы со склада кластера покупателя должна была стартовать 30 августа 2026 и добавляла аргумент в пользу FBO с распределённым стоком. Но 24 августа Ozon отменил модель до запуска: те же 3 п.п. просто вычтены из объявленных тарифов за продажу с 28 августа — для всех схем, включая FBS и realFBS, без условий по складам. Так что тарифного бонуса у FBO-географии нет; остаётся логистический — заказ из своего кластера едет 1–3 дня вместо 5–7, а как раскладывать сток, разобрано в статье про кластеры складов.

Можно и так, и так

Схема — не выбор «или-или» на всю жизнь: часть ассортимента можно держать на FBO, часть на FBS, и зрелые магазины обычно так и работают. Самая частая связка выглядит так: новинку запускают на FBS — партия маленькая, товар под рукой, ничего не заморожено на складе Ozon. Спрос подтвердился, позиция стала стабильной — её переводят на FBO, и сборка больше не ваша забота. Не взлетело — остатки допродаются со своего склада, без вывоза с FBO и без расходов на хранение неликвида. Тест при этом обходится дёшево: не нужно готовить целую поставку на склад Ozon и гадать, сколько партия там пролежит.

Обратное движение тоже случается: сезонный товар после пика разумнее увезти со склада Ozon и допродавать по FBS, чем платить за хранение до следующего сезона.

Решает расчёт, а не вера

«FBS дороже», «FBO съест хранением» — обе фразы верны и обе бесполезны, пока в них не подставлены цифры вашего товара. Разница в выплате зависит от категории, габаритов и цены, а тарифы Ozon меняются — июльское повышение комиссий FBO тому пример. Пересчитывать стоит при каждом пересмотре тарифов: схема, которая выигрывала весной, к осени может проигрывать.

Поэтому порядок такой. Сравните выплату по обеим схемам для конкретного товара в бесплатном калькуляторе — он считает FBO и FBS по действующим тарифам, это занимает минуту. Из каких строк складывается удержание и почему их больше, чем «ставка категории», — разобрали в статье про комиссии Ozon. А когда схема выбрана, следите, что она даёт по марже в реальности, а не в плане — для этого есть P&L-отчёт MisaFinder.