Коротко: юнит-экономика товара до закупки — это смета на одну единицу: закупка с доставкой → планируемая витринная цена → минус комиссия, логистика, эквайринг, реклама, налог и поправка на невыкуп. Всё, что осталось, — прибыль. Считать нужно до оплаты поставщику: после закупки в этой смете можно менять только цену и рекламу. Эта статья — про просчёт кандидата, которого у вас ещё нет; экономика уже продающегося товара с живым примером разобрана в статье про юнит-экономику Ozon, а деньги на всю партию — доставку, разгон и подушку на повторную закупку — в разборе бюджета закупки для маркетплейсов.
Чем просчёт «до» отличается от экономики «после»
У работающего товара все цифры — факты из отчётов: комиссия списана, логистика посчитана, ДРР известен. У кандидата на закупку фактов нет вообще — есть три неизвестных (цена, спрос-выкуп, реклама) и жёсткие константы (тарифы категории и габариты). Поэтому просчёт до закупки — это не «подставить числа в формулу», а честно прибить неизвестные к реальности и посчитать три сценария вместо одного. Кто пропускает этот шаг, узнаёт свою юнит-экономику по первому отчёту о реализации — самым дорогим способом из возможных.
Смета: все строки на одну единицу
Возьмём живого кандидата: складной органайзер для хранения, найденный на 1688 за ¥12 — примерно 155 ₽, с карго до Москвы выходит ~210 ₽ за штуку. Витринные цены конкурентов на Ozon — 790–1 090 ₽; входим по нижней трети, 890 ₽. Ставки в примере округлены под категорию «Дом» — свои сверяйте по калькулятору:
Товар в примере — без соинвест-акций, витринная цена равна цене продавца. Налог здесь — УСН «доходы»: он платится с витринной цены, а не с выплаты Ozon; на других режимах строка меняется — уточните у бухгалтера.
Три неизвестных — и как их прибить к земле
- Цена продажи. Смотрите витринные цены — те, что видит покупатель со скидками и баллами, а не цифры в чужих кабинетах. Возьмите 3–5 конкурентов с живыми продажами, отбросьте самого дешёвого (часто распродажа остатков) и планируйте вход по нижней трети: без отзывов по верхней цене не продаётся. Как следить за витриной системно — в статье о мониторинге цен.
- Выкуп. Для дома и электроники закладывайте ориентиры категории, для одежды — считайте два сценария сразу: процент выкупа ниже 70% умеет съедать всю маржу «холостыми рейсами» логистики.
- Реклама. Новый товар без показов не продаётся — ДРР закладывается в смету заранее, а не «по факту». Минимальная ставка в оплате за клик — 7 ₽: на дешёвых товарах даже она даёт ощутимый ДРР, проверьте это до закупки, а не после.
Сценарии вместо одной цифры
Одна строка «прибыль 201 ₽» создаёт ложную уверенность. Рабочий формат — три сценария: в базовом вы правы насчёт цены и выкупа, в пессимистичном цена продавлена на 10% и выкуп хуже, в оптимистичном реклама разгоняет органику и ДРР падает:
| Сценарий | Цена | ДРР | Прибыль/шт | Маржа |
|---|---|---|---|---|
| Пессимистичный | 800 ₽ | 15% | ≈ 45 ₽ | 5,6% |
| Базовый | 890 ₽ | 10% | ≈ 201 ₽ | 22,6% |
| Оптимистичный | 890 ₽ | 6% | ≈ 237 ₽ | 26,6% |
И проверьте пороговые эффекты: возле ~300 ₽ витринной цены комиссия и логистика меняются скачком — товар за 290 ₽ и за 310 ₽ живёт в разных тарифных мирах. Подробно про пороги — в разборе комиссий.
Просчёт по ссылке: инструмент вместо таблицы
Когда кандидат один, хватает калькулятора юнит-экономики. Когда их десяток за вечер — считать каждую смету руками надоедает на третьей. Для этого в MisaFinder есть «Просчёт товаров»: вставляете ссылку на похожий товар Ozon — сервис сам подтягивает реальные тарифы и витринную цену, а вы добавляете свою закупку.
Себестоимость можно вводить в валюте закупки (юани карго-поставки не надо пересчитывать руками), набор строк сметы настраивается под вашу схему, а готовый просчёт открывается по ссылке — удобно отправить партнёру перед оплатой партии или проверить цифры, которые принёс менеджер. Инструмент доступен в кабинете после подключения.
Правило, которое дороже всех формул: смета собирается до оплаты поставщику. После закупки у вас останутся только два рычага — цена и реклама; все остальные строки станут константами. Десять минут просчёта до сделки стоят дешевле одной партии, которая «почти вышла в ноль».
Частые вопросы
Как посчитать юнит-экономику товара перед закупкой?
Соберите смету на одну единицу: закупочная цена с доставкой до вас → планируемая витринная цена → минус комиссия категории, логистика по габаритам, эквайринг и последняя миля, реклама (план по ДРР), налог и поправка на невыкуп. Остаток — прибыль с единицы; делите на цену — получаете маржу. Считать нужно до оплаты поставщику: после закупки менять можно только цену и рекламу, остальные строки уже зафиксированы.
Какие расходы чаще всего забывают при просчёте товара?
Четыре типовых пропуска: доставка закупки до вас (карго из Китая может добавлять 30–50% к цене поставщика), поправка на невыкуп (при выкупе 70% каждая проданная единица несёт издержки «холостых рейсов»), реклама (без неё новый товар не получит показов — закладывайте ДРР заранее) и налог, который считается от витринной цены, а не от выплаты.
По какой цене считать продажу, если товар ещё не продаётся?
По витринным ценам конкурентов — тем, что покупатель видит с учётом скидок и баллов Ozon, а не по ценам в карточках продавцов. Возьмите 3–5 живых конкурентов с продажами, отбросьте самого дешёвого (часто это распродажа остатков) и считайте по нижней трети диапазона: входить в нишу по верхней цене без отзывов не получится.
Что такое хорошая маржа для товара на Ozon?
Универсальной цифры нет, но рабочая рамка такая: если в базовом сценарии маржа ниже 10% — у товара нет запаса на промо, рост ДРР и повышение тарифов; 15–25% в базовом сценарии дают пространство для манёвра. Важнее одной цифры — устойчивость: посчитайте пессимистичный сценарий, и если в нём экономика уходит в минус, у товара нет права на ошибку.
Чем считать: таблицей или сервисом?
Для разовых прикидок хватит таблицы или калькулятора юнит-экономики. Если кандидатов много, удобнее инструмент «Просчёт товаров» в MisaFinder: вставляете ссылку на похожий товар Ozon — сервис подтягивает реальные тарифы и витринную цену, себестоимость можно вводить в валюте закупки, а готовый просчёт открывается по ссылке — удобно сверять с партнёром или проверять расчёты менеджера.
Тарифы, комиссии и юнит-экономика Ozon: 2–3 статьи в неделю с калькуляторами и чек-листами. Подпишитесь, чтобы не проверять блог вручную.
Читайте также
Авторские статьи для селлеров. Подпишитесь, чтобы не терять прибыль и первыми узнавать секреты и стратегии торговли на Ozon.
Попробуйте бесплатно
Полный доступ на 3 дня после регистрации. Подключение по API-ключу Ozon за 5 минут.