Таблица юнит-экономики Ozon: шаблон, который можно скачать и вести самому

Коротко: таблица юнит-экономики — рабочий инструмент продавца: посчитать товар до закупки, сравнить нишу с нишей, прикинуть цену. Ниже — готовый шаблон Excel, который можно скачать и заполнить за пять минут: жёлтые ячейки — ваши цифры, зелёные — формулы. А заодно честно разберём главную слабость любой таблицы — она не узнаёт о смене тарифов Ozon — и что с этим делать.

Что внутри шаблона

Первый лист — юнит-экономика одной продажи, для быстрой прикидки по одному товару. Логика в точности повторяет полный разбор юнит-экономики: сначала из цены продавца вычитаются услуги Ozon и получается выплата, потом из выплаты — ваши расходы. В шаблоне уже стоит живой пример — товар за 1 223 ₽:

Следующий лист — массовый просчёт: одна строка на товар, все расходы разложены по колонкам. Заполняете жёлтые колонки (цена, комиссия, габариты, тариф логистики, закуп, размер партии), остальные считаются сами: комиссия и эквайринг в рублях, логистика с последней милей, кросс-докинг, реклама, возвраты, себестоимость с карго и браком, чистая прибыль, маржа, ROI и деньги по партии. Внизу — итоги по всем строкам, сверху фильтр: отсортировали по ROI и видите, какие кандидаты вообще стоят закупки. Проценты и тарифы, общие для всех товаров, вынесены на отдельный лист «Настройки» — поменяли ставку налога или курс закупа в одной ячейке, пересчитались все шестьдесят строк.

Отдельный лист — себестоимость партии: закупка, доставка до вас, упаковка и брак делятся на годные единицы. Итоговая цифра переносится на первый лист — без неё юнит-экономика опирается на «цену закупки», а это занижение себестоимости и дутая прибыль на бумаге.

Три правила, зашитые в формулы

• Налог считается от суммы, которую заплатил покупатель, а не с выплаты. На УСН «доходы» база — деньги покупателя: в примере это 73 ₽, а не 35 ₽. Товар без соинвест-акций, поэтому сумма покупателя равна цене продавца. Самая частая ошибка самодельных таблиц — разбор с расчётом.
• Реклама заложена заранее. Плановый ДРР 10% стоит в шаблоне не потому, что «так надо», а потому что продвижение без бюджета — редкость: уберите его осознанно, если продаёте только на органике.
• Маржа меньше 25% подсвечивает риск. Любой сдвиг — рост ДРР, подорожание закупки, пересмотр комиссии — съедает тонкую маржу целиком. Это порог из гайда по старту, и в таблице он виден сразу.

Слабое место любой таблицы

У таблицы один встроенный дефект: она застывает в момент заполнения. Ozon пересматривает тарифы — летом 2026 очередное повышение комиссий сначала анонсировали, потом отменили, — а в ячейке «комиссия 43%» ничего не меняется. Таблица продолжает уверенно показывать прибыль, которой уже нет: не потому что формулы неверные, а потому что вводные протухли. Чем больше товаров, тем быстрее это происходит — за десятком позиций с разными категориями и габаритами вручную не уследить.

Рабочая связка выглядит так: шаблон — для черновых прикидок и сравнения кандидатов на закупку (методика просчёта кандидата со сценариями — в статье про юнит-экономику до закупки), калькулятор — для проверки перед решением, когда важна актуальная комиссия и логистика конкретной категории, расширение для Ozon — для беглого отбора: панель с маржой появляется на каждой карточке, пока вы листаете выдачу. А если экономика живёт у вас в Google Таблицах — перенесите туда не цифры, а формулы калькулятора: они тянут действующие тарифы сами, и «протухание» таблицы исчезает как класс.

Ошибки при работе с таблицей

• Не та цена в первой строке. В шаблон вносится цена продавца — от неё считаются комиссия и услуги. Витринная (со скидками и баллами Ozon) может быть ниже: она отвечает за спрос и сравнение с конкурентами, но базой удержаний не является.
• Комиссия «из статьи». Ставку берите из кабинета или калькулятора для своей категории на сегодня, а не из чужого скриншота полугодовой давности.
• Забытые возвраты. Если у товара стабильный процент возвратов, часть логистики ездит впустую — заложите это в себестоимость или отдельной строкой.
• Таблица есть, контроля нет. Расчёт до закупки — половина дела; после старта цифры надо сверять с фактом: реальную прибыль по каждому товару считает P&L-отчёт MisaFinder — уже не по плановым, а по фактическим удержаниям Ozon.